上篇博客谈差异化的多样化时，提到强头长身短尾的商品运营，友人取笑这是淘宝熟练卖家周知的东西，惭愧惭愧~。其实这一段本来想专写一篇博客的，题目叫《弱供应怎么弥补》，对于供应链能力弱的中小B2c而言，强头长身短尾是最可行的商品路径，供应链强势的卖家其实不需要这样做。弱供应的问题在b2c是普遍短板，还琢磨得不是很透，希望感兴趣的朋友一同交流。
补充说明一下。
谈强头长身短尾时，提到商品陈列的问题。站头和站尾基本不用讨论，如何分配站身商品的陈列位置，才是重点。
商品陈列既是流量利用问题，又是用户体验问题。这篇博客讨论讨论如何针对初次接触的用户，将陈列机会分配从位置分配转换为几率分配，以综合人工分配和系统分配的优点。
一．位置触发力
初次接触的用户，注意力在页面不同位置有不同的强度和时间，可以认为不同位置对于用户需求的平均触发能力是不同的。
只要对网站首页和各频道页、分类页，进行位置编号，并测量各编号位置用户点击打开商品页的几率，就可以得到每个位置对于用户需求的平均触发能力。
测量方法大致可以这样：
让精心选择的各门类样板商品，在适合该商品门类的各个编号位置同等机会地轮播，持续足够上时间，使每个商品在各个相关编号位置均有足够的显示次数（包含该位置的列表页面被打开一次，就算显示一次），记录在每个位置各门类的商品页被打开的次数，得到每个位置对各相关门类的平均触发率。
二．商品的需求匹配潜力
如何在有限的接触时间内，为用户注意力分配最有可能匹配其潜在需求的商品？我们需要先找到可以在概率意义上代表每个商品对访问人群的需求匹配力的指标。
经过仔细考虑，我选择了两个变量：触发率和意向率。这两个变量比较直观地反映用户行为与商品之间的关系，较少受其他因素干扰。
触发率代表商品摘要信息（标题、缩略图，或加上简介）被用户看到后，点击打开详细页面的几率。
如果用户直接在显示商品摘要的商品列表页面就将商品加入购物篮，只要把放入购物车的行为同时也算做商品页被打开即可。
单品触发率需要持续采样，如果由于某些原因（例如编辑更改标题）而使触发率提高，商品在本站的权重应立即得到自动调整。
入蓝率代表商品页被打开后，商品放入购物蓝的几率。
触发率暗示了用户的潜在需求强弱，入蓝率暗示了商品本身符合该需求的程度。
商品触发率和入蓝率的乘积，可以基本定位该商品对本站访问人群的需求匹配潜力。
说明：上述概念是为了讨论方便而临时定义，其他文章应该有正式的概念，知道的朋友麻烦相告。
获得了各门类商品在每个位置的相对触发率后，只需要用任意一个地方测试新品，就能推算出新品在每个位置的大致触发率，得到该商品在全站的平均触发率（下面称为单品触发率）。计算各编号位置的平均触发率主要价值就在这里——计算上的方便。
商品页被打开后有多少比例被放入购物蓝，这个入蓝率的统计很容易实现，这样我们就得到了商品触发率和入蓝率的乘积，这个数值的大小反映了商品的需求匹配潜力，也决定了我们应该分配多少陈列机会给该商品。
说明：不依据销量而是依据间接的指标来进行陈列机会的分配，是有理由的。商品的销量不一定能真实反映商品的实际销售潜力，在地面店中，出现在堆头、黄金视线的商品，销量自然超过放在偏角、低处的商品，在b2c站，商品出现在不同位置，以及是否得到推荐引导，对其销量也是有巨大的影响。因此，仅仅以销量来评价商品，以销售决定商品的陈列机会，是不合理的。
三．陈列机会分配
一般的思路是，各位置的平均触发率，可用来指导商品在站内的陈列分配。例如，假设高跟鞋这个分类页，第一屏左边的触发率比该页的平均触发率高30%，如果我们在第一屏左边放触发率*入蓝率比平均值高的高跟鞋，在概率意义上就能提高成交机会。
但既然我们已经拥有了可以代表各商品需求匹配潜力的指标，其实可以灵活得多。商品可以在任意相关位置出现，我们只需要控制其出现的概率就行了。需求匹配潜力强的商品，按照显示次数*位置触发率来计算其进入用户视线的几率。在维持丰富性的基础上，多让机会大的商品上。
何田以为，商品定位、流量来源和网站卖相相对固定后，主要影响转化率和回头率的是用户实际感受到的商品，涉及三个主要要素：呈现机会分配、商品结构、商品页表现。
在同等流量下，用户因更多遇到符合自己需要的商品，而增加打开商品页的次数，不仅仅意味着转化率的可能提高，也意味着用户潜意识中可能对本站的商品符合其需要给予更高评级，回头率和口碑率都将得到提升机会。因为，他们感受到本站商品符合需要。
从本质来说，商品陈列既是流量利用问题，又是用户体验问题。陈列位置的安排，人工分配和系统分配各有利弊，人工分配更能传递网站的意念，提升用户的感性体验。
通过将陈列机会分配从位置分配转换为几率分配，可以综合人工分配和系统分配的优点。
| 
