互联网既可以是生意工具，也可以是生意本身，无论哪一种，价值的创造都来自互联网独特的优势。以近年的观察，我认为以下两点是互联网价值创造的核心源泉，可以作为我们寻找盈利模式的出发点。

1．用户的低成本获得及保持

2．低成本的协同组织

上述两点中，用户的低成本获得及保持向来为我们所充分利用，而低成本的协同组织，则潜力尚未完全发挥，何田以为，互联网的赢利挖潜，应该向这个角度展开。

二．互联网赢利模式的三大类型

为了直观，我将互联网赢利模式粗略分为草食、杂食、肉食三大类。

1．草食：低组织

我们常见的网络广告、会员费、电信增值业务都是典型的草食，其依托“用户的低成本获得及保持”这个网络特点，大量收集流量后以一个很低的概率引导到目标站点。这很象草食动物，主动出击性弱，随吃随拉，依托的是食物的充足易得。

2．杂食：初级协同组织

alibaba、ebay就是典型的初级协同组织，买家和卖家聚集在这里，通过检索和广告相互发现，各自交易。有些初级协同是通过站方的虚拟币来衔接的，例如起点的付费阅读。

这种模式的特点是，用户享受的服务或商品主要是其他用户提供的，站方只能收取少额的许可费或本站交易佣金，具有薄利多销的特点，它充分利用了“低成本获得和保持用户”，但只初步利用了“低成本协同组织”的网络优势。

这很象杂食动物，一方面吃草，一方面吃点容易获得的小动物，营养比较全面，味道比较丰富，付出不算太累。

3．肉食：高协同组织

最近草根网访谈的500wan，就是典型的通过高协同组织产生增值。他们组织彩民联合买彩，极大增加彩民中大奖的机会。团购（篱笆网）也是典型的高协同组织。

这种站方组织协同交易，在协同产生的增值中分利的模式，利用了“低成本的协同组织”这个网络优势，实现的是传统现实环境中难以取得的增值，交易各方实现多赢。这很象凶猛的肉食动物，味道甘美营养好，主动出击，但收获不是那么有规律，比较累。

三．赢利模式的潜力在于协同组织

赢利模式无所谓高低好坏，需要的资源和企业的结构都不一样。不同模式都有可能做大。

目前互联网流量资源的利用过于粗放浪费，提高协同组织产生的增值比重，有助于改善互联网企业的盈利空间。利用其他网站的流量做协同组织深加工，可能是一种新型的赢利模式。

协同组织十分有利于创造差异化的供求关系微观环境，这对于网站对抗竞争的十分有利。这也可以理解为网站社区化的理由之一，社区最容易实现人、物、事件的协同组织。

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前些时候参与几个朋友的融资过程，与天使投资人有所接触，感觉非常有意思。最近因缘际会，有机会代表几位想触网的传统产业朋友接触创业项目，从投资者的立场参与项目，有几点体会，记下来。

一．民间闲散资本是天使投资主体

我认为专业投资机构不是天使的主流，大量的闲散民间资本才是，只不过他们还没有恰当途径和创业者关联起来。创业者要获得融资，不一定要挤专业投资机构这些竞争激烈的独木桥，多元化接触民间闲散资金可能更好。通过熟人的信任路径找投资，比向不认识的机构发资料靠谱。

投资机构的选择比较多，业绩预期也比较大，眼角也就高些。他们不感兴趣的，也许民间的个体投资人，尤其相关产业的投资人会感兴趣。

二．             天使投资者也是创业者

把天使投资理解为投资者也许不算太到位，把他们看做“通过别人实现自己创业理想的创业者”，可能更合适。这一点不只适合于个人投资者，起码我接触过的投资机构，这一点也适用。从沟通角度，这么定位天使投资者，也许会有助于双方的交流理解。最好不要把天使投资者只看成钱，跟钱交流比跟创业者交流辛苦。

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早期融资的天使阶段，项目生死两茫茫，价值实在是很难说。vc是把已经比较清晰的生意快速放大，风险相对小；而天使要和你一起探索未知，要承担比较高的项目灭顶风险。创业者对项目成功的信心跟小股民对股票的信心一样不靠谱，实际运作跟计划书很可能是两回事。天使风险很大。

有的朋友坚持给自己的早期项目评估一个多少多少万的价值，以此来计算投资者应该占的股份，在早期摸索阶段，我觉得有点扯淡。记得有个阿凡提故事里说，有个饭店老板欺负人，一个鸡蛋收很多钱，理由是这个鸡蛋如果孵成鸡、鸡再生蛋。。。阿凡提的针锋相对是，如果钱生利息、再生利息。。。在项目未成型的早期阶段，价值等于无穷大，也等于0。

从价值比例的角度来考虑天使的股份比例，我认为是误区。你并非卖项目的一部分，而是引入一位“有钱出钱”的创业伙伴，你应该认同他的创业价值和历史地位，给他适当比例的创业股份。卖股份还是引伙伴，这是两个完全不同的角度，导致完全不同的心态和行为。给天使投资的股份，我以为跟重要的初始创业伙伴一个量级比较合适，例如15-25%上下。

天使投资是要通过创业者的主观能动性来创业，一定是要让创业者占利益大头和具备完全的经营管理权。有些来自传统产业的投资人，喜欢搞控股什么的，我觉得这样的投资理念不太对头，这样的投资不用为好。

投资量大小合适当前所需就可，不要患得患失，重要的是拿到马上起作用的钱，这跟治病类似，同样是1元钱，早一个月和晚一个月是两回事；另外一个重要的是天使的经验或资源能否帮得了你，天使A投和天使B投也是两回事。要从时间价值、创业伙伴价值，去考虑。

三．             天使可以提供的价值

天使一旦投资了你，就是血脉相连，会很上心地尽量帮助你。这跟顾问、一般朋友有很大不同。能否提供帮助价值，我觉得是选择天使投资人的一个重要指标，其重要性不比钱低。这些价值最重要的是：

1．  商业价值的梳理。有丰富传统产业经验的投资者，可能会直觉性地关注你的商业价值怎么建设和呈现，通过什么方式销售。以旅游社区为例，站长通常只会关注人气、互动这些东西，而投资者则会更关注信息和互动是否组织得当，以便向潜在的商家出售合作价值，例如对想要去某个地方的人，要分成最近想去和以后想去，要集中将前者组织呈现出来。商业经验较少的年轻创业者，在商业价值组织方面的意识和直觉是比较薄弱的，创业最浪费不起的就是时间，投资者帮助进行的战略梳理，很可能有助于相同时间内发酵出最大的商业价值。

2．  融资价值。天使投资不过是早期的燃料，帮你把项目的价值建立或呈现出来，如果项目确实有机会做大，很可能你需要下一轮的融资。天使也许能提供一些脉络——人际推荐在融资时是非常重要的，也可能提供一些资格方面的信任背书。

3．  人脉价值，尤其是人事价值。创业者可能团队不齐备，或者虽然五脏俱全，但人员基础不够强，不能支撑做大。靠自己挖人不是那么容易的，尤其请比较有实力的人物到小团队，有一定人脉基础的天使投资人可能能起一些搭桥作用。

4．  资源价值。有些投资人或其已投资的项目，有潜在资源可以为你所用，也许恰好意义重大。例如，我认识的一个天使投资人有大量地面店资源，对某些项目来说，其价值远比投资重要。

如果你选择天使投资人时只考虑到了钱，一切打算靠自己摸索，那么你可能不是个成熟的创业者。天使融资有点象政治婚姻或商业婚姻，它应该起到这样的作用。

四．降低风险感

降低风险感的第一个要素是团队。

许多计划书没有把团队情况作为关键要素指出来。天使投资人要把钱交给你来花，项目方向靠谱是不够的，团队靠谱更重要，所以团队信息是投资人特别想立即了解的，团队包括哪些人，以前干过什么。对于感兴趣的项目，我首先会问的就是团队情况，是否能办事，把事办成，是否忠诚于事业。

互动沟通中，建立投资者对团队的信心特别重要，项目前景是诱惑，团队信心是保险，天使投资首先要降低风险，保险比诱惑重要。你的执行能力，你对项目的执着和琢磨，你的悟性，你对团队的领导力，你的忠诚老实，都是很重要的信息，即使不是重大的经历，也可以用小的片段来有意识传递和强化。不一定在计划书中，也可以在以后的互动中。如果你以前做的事情失败过，并且从中有收获，也是可以介绍的，有收获的失败是财富。

有的团队，主要创业者还处在兼职观望的状态，没有下定决心冒创业的风险。这种状态我认为不适合投资，因为他自己未必有足够的坚定，很可能遇到一点困难，就会散。创业会没有困难么？遇到当时感觉绕不过去的困难是常态。团队有能力，能坚持，只要资金不断链，不断调整方向，坚持下去总有机会。创业者将自己置于高投入高风险的状态，会更让人有信心些。例如，有位朋友为了创业，放弃了正要上市的公司的期权，浪费了一大笔预交的税收来创业，有位朋友把个人信誉完全赌在创业项目上，这些都是让投资者提升信任的例子。

降低风险感的第二个要素是实物，眼看为实。

网站初步成型的项目，肯定比网站还没开发出来的项目，容易降低风险感。前两天遇到一位杭州的朋友，显得非常老练，他加我msn，说有个站是什么方向，大概何时上线测试，那时才提交商业计划书。今天还有位上海的朋友，打招呼说自己是怎样一个项目，现在已经进展到什么程度，进展到上线阶段才开始融资。这样的创业者让人感觉很实在，有条理。

当然也不一定非要网站成型，我有一个朋友就是只有计划书，最近融了一笔七位数的天使，不过他们团队比较有实力，这点对投资者信心起了很大作用。

如果你的团队不能让人拜服，最好还是不要浪费时间用一纸计划来融资，先把原型做出来，让人眼见为实，对着实物理解比较好。

今天先写这么些。接触面有限，感觉可能不全面不正确，有投资、融资经验的朋友请指正。欢迎交流，我的博客http://blog.donews.com/hetiantian，msn及email：lianyedong@gmail.com，QQ：259319。